Σχεδιάζουμε το Πλάνο Πωλήσεών σου.
Μετατρέπουμε τη γενική Στρατηγική σου σε ένα ξεκάθαρο Πλάνο Πωλήσεων που μπορεί να υλοποιήσει η ομάδα σου. Χωρίς εσένα.
Παίρνεις έναν ορατό Χάρτη των ενεργειών πωλήσεων που τρέχει η επιχείρησή σου.
Βλέπεις καθαρά: Ποιες ενέργειες τρέχουν σήμερα. Πού πάει ο χρόνος της ομάδας. Τι αποδίδει και τι όχι. Τι αγνοείς. Και πού αξίζει να εστιάσεις τις επόμενες 90 ημέρες.
Κλείσε Συμβουλευτική Συνάντηση →| SMB | Mid Market | Enterprise | |
|---|---|---|---|
| New Relationship | |||
| Inbound | ● | ||
| Outbound | ● | ||
| Existing Relationship | |||
| Retention | ● | ||
| Up-Selling | ● | ||
| Cross-Selling | |||
| Past Relationship | |||
| Lost Proposals | |||
| Lost Customers | |||
Από γενική Στρατηγική, σε ξεκάθαρο Πλάνο Πωλήσεων, σε μία σελίδα.
Έξι φράσεις που έχουμε ακούσει από B2B founders
Έχουμε δοκιμάσει διάφορα. Δεν δούλεψε τίποτα.
Όλοι κάνουν λίγο απ' όλα.
Πήρα πωλητή και πάλι εγώ πρέπει να τα κάνω όλα.
Είμαι ο μόνος που κλείνει μεγάλα deals.
Είμαι ο μόνος που έχει απαντήσεις. Τι θα πουλήσουμε; Τι τιμή να δώσω; Τι έκπτωση να κάνω; Σε ποιους να πάω; Τι να τους πω; Τι να κάνω τώρα;
Σβήνω συνέχεια φωτιές. Συναντήσεις με υπάρχοντες πελάτες, προτάσεις σε νέους πελάτες, συναντήσεις με νέους πελάτες, ισορροπίες με την ομάδα. Δεν έχω χρόνο να ασχοληθώ με το μέλλον, γιατί με κυνηγάει το παρόν.
Νιώθεις ότι όλα περνάνε από εσένα. Και αυτό σε εγκλωβίζει.
Στρατηγική Πωλήσεων έχεις. Ομάδα έχεις. Τι λείπει; Το Πλάνο Πωλήσεων.
Στρατηγική
ξέρεις πού πας
Πλάνο Πωλήσεων
Ποιες ενέργειες πωλήσεων τρέχουν σήμερα. Πού πάει ο χρόνος της ομάδας. Τι αποδίδει και τι όχι. Τι αγνοείς. Και πού αξίζει να εστιάσεις.
Εκτέλεση
Κινητικότητα υπάρχει, η ομάδα δουλεύει κάθε μέρα
Δεν έχεις μετατρέψει τη γενική Στρατηγική Πωλήσεων που έχεις, σε ένα ξεκάθαρο Πλάνο Πωλήσεων που μπορεί να καταλάβει η ομάδα σου.
«Αυτές τις ενέργειες πωλήσεων τρέχουμε σήμερα. Αυτές θα συνεχίσουμε. Αυτές θα σταματήσουμε. Αυτές δείχνουν ελπιδοφόρες. Με αυτές δεν έχει νόημα να ασχοληθούμε. Σε αυτές θα εστιάσουμε τις επόμενες 90 ημέρες.»
Όσο δεν υπάρχει ξεκάθαρο πλάνο, η ομάδα κυνηγά ό,τι εμφανιστεί. Κάθε εβδομάδα αλλάζουν οι προτεραιότητες. Κάθε deal αντιμετωπίζεται ως μοναδικό case.
Το εργαλείο που θα σε βοηθήσει να μετατρέψεις τη γενική Στρατηγική σε ξεκάθαρο Πλάνο Πωλήσεων, λέγεται Sales Motion Canvas.
Sales Motion Canvas
Όλη η εμπορική σου δραστηριότητα. Σε μία σελίδα.
Το Sales Motion Canvas παίρνει τη γενική στρατηγική πωλήσεών σου και τη μετατρέπει σε ορατό χάρτη ενεργειών. Με μία ματιά βλέπεις ποιες ενέργειες πωλήσεων τρέχει η επιχείρησή σου σήμερα, πού πάει ο χρόνος της ομάδας, τι αποδίδει, τι αγνοείς. Και ποιες είναι οι ενέργειες που αξίζουν να εστιάσεις τους πόρους σου.
Για ποιον είναιΣχεδιάστηκε για founders B2B επιχειρήσεων, που θέλουν να οργανώσουν την εμπορική τους λειτουργία, ώστε να απεμπλακούν εκείνοι από την καθημερινότητα των πωλήσεων.
| SMB | Mid Market | Enterprise | |
|---|---|---|---|
| New Relationship | |||
| Inbound | ● | ||
| Outbound | ● | ||
| Existing Relationship | |||
| Retention | ● | ||
| Up-Selling | ● | ||
| Cross-Selling | |||
| Past Relationship | |||
| Lost Proposals | |||
| Lost Customers | |||
Sales Motion Canvas · Όλη η εμπορική σου δραστηριότητα σε ένα φύλλο.
Το επιστημονικό υπόβαθρο πίσω από μία σελίδα.
Τι κάνει το Canvas
- 01
Χαρτογραφεί όλες τις πιθανές ενέργειες πωλήσεων σε δύο διαστάσεις: ποιοι σε αγοράζουν, και πώς ξεκινάει η εμπορική σχέση μαζί τους.
- 02
Σπάει την αόριστη «στρατηγική πωλήσεων» σε 21 διακριτές, ξεχωριστές ενέργειες πωλήσεων.
- 03
Δείχνει σε ποιες ενέργειες πωλήσεων επενδύει η ομάδα σου σήμερα, με τι κόστος σε χρόνο και με τι απόδοση σε έσοδα.
- 04
Φωτίζει ποιες ενέργειες πωλήσεων αγνοείς, και ποιες από αυτές αξίζει να εξετάσεις.
Πώς διαβάζεται
Το Sales Motion Canvas δεν διαβάζεται όπως ένας απλός πίνακας. Πρώτα κατανοείς τους δύο άξονες. Μετά το διαβάζεις σε τρεις διαδοχικές αναγνώσεις. Η κάθε μία αποκαλύπτει διαφορετική αλήθεια.
Τρία επίπεδα, με βάση όχι το μέγεθος της επιχείρησης, αλλά την πολυπλοκότητα με την οποία λαμβάνονται οι αγοραστικές αποφάσεις. SMB: μία απόφαση που θα ληφθεί από έναν άνθρωπο. Mid Market: μία απόφαση που θα ληφθεί από 2-3 ανθρώπους. Έναν Sponsor, έναν Champion και έναν τουλάχιστον User. Enterprise: μία απόφαση που θα ληφθεί από 4 άτομα και πάνω. Συνήθως, συμμετέχει στην αγοραστική απόφαση το procurement, το legal ή/και το compliance.
Εφτά τύποι ενεργειών πωλήσεων, ομαδοποιημένοι σε τρεις υπο-κατηγορίες με βάση το πόσο ώριμη είναι η σχέση σου με τον πελάτη. New Relationship: ενέργειες που στοχεύουν σε εταιρείες που δεν σε γνωρίζουν ακόμα ως προμηθευτή. Existing Relationship: ενέργειες που στοχεύουν εταιρείες που αυτή τη στιγμή είναι πελάτες σου. Past Relationship: ενέργειες που στοχεύουν εταιρείες με τις οποίες είχατε σχέση στο παρελθόν, αλλά η σχέση αυτή έχει χαθεί.
Τρία παραδείγματα
Δες πώς αλλάζει το νόημα κάθε ενέργειας πωλήσεων, ανάλογα με το κελί στο οποίο πέφτει.
Outbound × Mid Market
Προσεγγίζεις στοχευμένες εταιρείες που έχουν αποτυπωθεί σε μία λίστα. Πρέπει να εντοπίσεις ποιος είναι ο Sponsor, ποιος ο Champion και ποιοι οι Users. Χτίζεις business case και τους κινητοποιείς παράλληλα.
Cross-Selling × SMB
Προσεγγίζεις υπάρχοντες πελάτες για να πουλήσεις ένα επιπλέον προϊόν ή υπηρεσία από αυτά που έχει αγοράσει ήδη. Την απόφαση τη λαμβάνει ένας άνθρωπος, συνήθως ο founder, που σε εμπιστεύεται ήδη. Γρήγορος κύκλος, χαμηλό κόστος πώλησης, υψηλό περιθώριο κέρδους.
Lost Proposals × Enterprise
Προσεγγίζεις πελάτες στους οποίους είχες στείλει πρόταση στο παρελθόν, αλλά η πρόταση αυτή δεν προχώρησε. Η σχέση είχε χαθεί, αλλά τα πρόσωπα, οι ανάγκες και οι προϋπολογισμοί έχουν αλλάξει. Ξεκινάς με γνώση του οργανισμού που οι ανταγωνιστές δεν έχουν.
Οι τρεις αναγνώσεις
Τι κάνουμε σήμερα
Σημειώνουμε σε ποια κελιά τρέχει κάποια ενέργεια πωλήσεων. Συχνά αποκαλύπτεται ότι η εταιρεία τρέχει περισσότερες ενέργειες σε σχέση με τα resources της, ή λιγότερες ενέργειες σε σχέση με την πραγματική της δυναμική.
Τι αποδίδει. Και τι όχι
Για κάθε ενέργεια πωλήσεων που τρέχει, αποτυπώνουμε την απόδοση σε έσοδα, σε σχέση με την προσπάθεια και τον χρόνο που αφιερώνονται. Ενέργεια που τρώει 30% του χρόνου και φέρνει 5% του τζίρου είναι το πρώτο πράγμα που πρέπει να αλλάξει.
Πού κρύβονται ευκαιρίες
Στα κενά κελιά. Σε αυτά που δεν κάνεις σήμερα. Εδώ αποκαλύπτονται αναξιοποίητες ενέργειες, που θα μπορούσαν με μικρή προσπάθεια να φέρουν μεγάλη απόδοση. Το Canvas σε βοηθάει να τις δεις καθαρά. Έτσι, θα αποφασίσεις σε ποιες να επενδύσεις και σε ποιες όχι.
Δεν μπορείς να κάνεις τα πάντα. Χρειάζεται να ξέρεις τι αξίζει να κάνεις. Και τι όχι. Αυτό ακριβώς θα σου δείξει το Sales Motion Canvas.
Σε τρεις φάσεις, με την ομάδα σου.
Καθοδηγούμε εσένα και την ομάδα σου να χτίσετε το δικό σας Sales Motion Canvas, να το διαβάσετε με τη μεθοδολογία μας, και να φύγετε με ξεκάθαρο επόμενο βήμα.
Workshop
Σε λίγες ώρες, χαρτογραφούμε όλες τις ενέργειες πωλήσεων που τρέχει σήμερα η επιχείρησή σου. Όχι όσες νομίζεις. Όσες πραγματικά κάνει.
Σχεδιασμός Πλάνου Πωλήσεων
Διαβάζουμε μαζί τις 3 αναγνώσεις του Canvas. Αξιολογούμε κάθε ενέργεια. Τις ιεραρχούμε. Και καταλήγουμε σε αυτές που πρέπει να εστιάσεις τις επόμενες 90 ημέρες. Με βάση τα δεδομένα. Όχι το ένστικτο.
Action Plan
Φεύγεις με ξεκάθαρο πλάνο για τις επόμενες 90 ημέρες. Ποια ενέργεια θα τρέξει. Με ποια ομάδα. Με τι μετρήσιμο στόχο. Πώς θα ξέρεις αν δουλεύει.
Τρία παραδοτέα.
Το Sales Motion Canvas
Όλες οι ενέργειες πωλήσεων της επιχείρησής σου σε μία σελίδα. Με ξεκάθαρη εικόνα: ποιες δουλεύουν, ποιες δοκιμάζονται, ποιες έχουν κολλήσει.
Πλάνο Πωλήσεων
Μία ανάλυση των ενεργειών που δεν τρέχεις. Σε ποιες αξίζει να επενδύσεις. Σε ποιες όχι.
Μία απόφαση
Ποιες ενέργειες πωλήσεων θα τρέξεις τις επόμενες 90 ημέρες. Με αιτιολόγηση που η ομάδα σου καταλαβαίνει και υποστηρίζει. Με μετρήσιμο στόχο.
Σχεδιάζουμε για founders B2B επιχειρήσεων.
- 01
Είσαι founder σε B2B επιχείρηση με ομάδα πωλήσεων.
- 02
Είσαι ο πιο παραγωγικός πωλητής της εταιρείας. Και αυτό σε φυλακίζει.
- 03
Νιώθεις ότι σου λείπει το πλάνο που θα μετατρέψει τη Στρατηγική σου σε Εκτέλεση.
Φράσεις που λένε οι founders μετά τη συνεργασία μας.
Τα πράγματα μπαίνουν σε μία σειρά.
Ξέρουμε τι κάνουμε και γιατί.
Δεν χρειάζεται πλέον να ασχολούμαι με τον κάθε ένα πελάτη.
Βλέπω φως στο τούνελ.
Έχουμε πλάνο.
Είμαστε οργανωμένοι.
B2B επιχειρήσεις έχουν χτίσει το Canvas τους μαζί μας.
χρόνια χτίζουμε το ίδιο σύστημα. Όχι θεωρία.
ενέργειες κωδικοποιημένες στο Sales Motion Canvas. Ξεκάθαρη Εικόνα και Πλάνο Πωλήσεων σε μία σελίδα.
Εταιρείες που μας εμπιστεύονται
Η Accelerate Growth οργανώνει & διοικεί B2B Πωλήσεις από το 2018, με δύο ιδρυτές που έχουν χτίσει εμπορικές ομάδες από το μηδέν.
Επόμενο βήμα · Συμβουλευτική Συνάντηση.
45 λεπτά, μέσω video call. Ακούμε τις προκλήσεις σου και σου δίνουμε συμβουλές για τον τρόπο που μπορείς να τις ξεπεράσεις. Αν πιστεύεις ότι μπορούμε να σε βοηθήσουμε, κλείνουμε επόμενη συνάντηση όπου σου παρουσιάζουμε πώς θα δουλεύαμε μαζί.
Καμία προετοιμασία · Καμία δέσμευση