Σχεδιάζουμε το Playbook των Πωλήσεών σου.
Φτιάχνουμε ένα γραπτό 'manual' που περιγράφει βήμα-βήμα πώς να πουλάει η ομάδα σου. Χωρίς εσένα.
Με τον ίδιο τρόπο. Από κάθε πωλητή. Σε κάθε deal.
Τι παίρνεις: Μία διαδικασία πώλησης βήμα-βήμα, συγκεντρωμένη σε ένα έγγραφο που μπορούν να εκτελέσουν οι πωλητές σου.
Τι βλέπεις ξεκάθαρα: Ποιον στοχεύεις. Τι του υπόσχεσαι. Πώς τον προσεγγίζεις. Με ποιον ρυθμό. Πώς ξέρεις αν αυτό που κάνεις αποδίδει.
Κλείσε Συμβουλευτική Συνάντηση →Το Playbook
Το εγχειρίδιο που περιγράφει βήμα-βήμα πώς να πουλάνε οι πωλητές σου. Χωρίς εσένα.
Από Στρατηγική Πωλήσεων · σε ένα γραπτό Playbook που εκτελεί η ομάδα σου επαναλαμβανόμενα · Χωρίς εσένα
Είσαι ο καλύτερος πωλητής της επιχείρησής σου. Οι μεγάλες συμφωνίες δεν κλείνονται χωρίς εσένα. Προσλαμβάνεις πωλητές και αυτοί δεν μπορούν να σε «αντιγράψουν».
Η αιτία είναι μία. Η πώληση στηρίζεται σε ένστικτο, εμπειρία και ταλέντο. Όχι σε γραπτό σύστημα που οι πωλητές μπορούν να ακολουθήσουν με επαναλαμβανόμενο τρόπο.
Και αυτό σου στοιχίζει σε ανάπτυξη.
Δεν επαναλαμβάνεται.
Όλοι κάνουν το ίδιο πράγμα: πουλάνε. Αλλά καθένας με τον δικό του τρόπο. Με τη δική του εμπειρία. Με τη δική του διαίσθηση. Τίποτα δεν είναι ίδιο από συμφωνία σε συμφωνία, ή από πωλητή σε πωλητή.
Δεν μετριέται.
Όταν δεν υπάρχει κοινός τρόπος, δεν υπάρχει κοινή βάση μέτρησης. Δεν ξέρεις τι δουλεύει και τι όχι. Δεν ξέρεις τι να αλλάξεις και τι να κρατήσεις.
Δεν αντιγράφεται.
Νέος πωλητής μπαίνει στην ομάδα. Δεν εκπαιδεύεται πάνω σε ένα σύστημα που πρέπει να ακολουθήσει. Παίρνει τρεις-τέσσερις παράλληλους τρόπους για να επιλέξει. Ή χτίζει τον δικό του από την αρχή.
Δεν μεγαλώνει.
Ό,τι εξαρτάται από το ταλέντο, σταματάει εκεί που σταματάει το ταλέντο. Νέοι άνθρωποι δεν μπορούν να αντιγράψουν κάτι με το οποίο γεννιέσαι. Η εταιρεία μένει εκεί που μένει η σημερινή ομάδα.
Το manual που λείπει ανάμεσα στο Πλάνο και στην εκτέλεση που κάνει η ομάδα, λέγεται Sales Playbook.
Πλάνο Πωλήσεων
Ξέρεις ποια αγορά στοχεύεις, τι θα πουλήσεις και σε ποιες ενέργειες αξίζει να επενδύσουν χρόνο οι πωλητές σου.
Sales Playbook
Πώς θα εκτελέσει τη διαδικασία της πώλησης ένας πωλητής. Ποιους θα προσεγγίσει και πώς, τι θα τους πει και γιατί θα τον ακούσουν για να κλείσει η συμφωνία.
Αποτέλεσμα
Οι πωλητές κλείνουν μεγάλες συμφωνίες ακόμα και χωρίς εσένα. Ξέρουν τι πρέπει να κάνουν και γιατί, χωρίς να σε ρωτάνε για το παραμικρό.
Το εργαλείο που μετατρέπει το Πλάνο Πωλήσεων που έχεις, σε ένα γραπτό Sales Playbook, λέγεται Sales Sprint.
Sales Sprint
Ένα Workshop. Δέκα Ασκήσεις. Ένα Playbook που επαναλαμβάνεται.
Αποτυπώνει Βήμα-Βήμα τη διαδικασία που κάνει ένας πωλητής για να φτάσει από την προσέγγιση ενός πελάτη στην υπογραφή μίας συμφωνίας στο συντομότερο χρόνο.
Δεν είναι Σεμινάριο. Δεν είναι Sales Script. Δεν είναι CRM & Automations. Είναι το γραπτό manual που περιγράφει Βήμα-Βήμα τι πρέπει να κάνει ένας πωλητής της επιχείρησής σου: ποιον προσεγγίζει, με ποια αφορμή, με ποια συχνότητα επικοινωνεί, τι του υπόσχεται, πώς το επικοινωνεί, και πώς μετριέται.
Απευθύνεται σε founders B2B επιχειρήσεων που θέλουν να οργανώσουν τις πωλήσεις τους. Με το Sales Playbook που σχεδιάζουμε, η ομάδα των πωλήσεων μπορεί να εκτελεί την πώληση με τον ίδιο τρόπο κάθε φορά. Σε καθημερινή ροή που επαναλαμβάνεται, μετριέται και βελτιστοποιείται.
Τέσσερις Αποφάσεις. Που κάνουν την πώληση σύστημα.
- Η ιδανική εταιρεία-πελάτης
- Ποιος αποφασίζει την αγορά
- Ποιοι τον επηρεάζουν
- Πότε είναι ώριμος να ακούσει
- Τι τον πονάει
- Τι έχει ήδη δοκιμάσει
- Τι περιμένει από μια λύση
- Τι κάνει σήμερα γι' αυτό
- Πώς προσεγγίζουμε. Πόσο συχνά
- Πώς ανοίγει η συζήτηση, πώς γίνεται η συνάντηση
- Τι υποσχόμαστε, σε ποια τιμή, με ποια εκπτωτική πολιτική
- ποιους δεν πουλάμε
- Τι KPIs έχει ο πωλητής
- Κάθε πότε μετράμε
- Πώς αξιολογούμε τον πωλητή και πώς το Sales Playbook
- Πώς θα βελτιωθούμε
Τέσσερις αποφάσεις. Ένα τραπέζι. Εσύ και η ομάδα σου. Όταν οι αποφάσεις συμφωνούνται από κοινού, εκτελούνται. Δεν απλά εμβαλώνονται, αμφισβητούνται.
«Στην τύχη ή με σύστημα;»
Χωρίς Playbook: η πώληση είναι τέχνη. Εξαρτάται από το άτομο.
Με Playbook: η πώληση είναι σύστημα. Επαναλαμβάνεται και βελτιώνεται.
Δεν φτάνει να έχεις Στρατηγική Πωλήσεων.
Χρειάζεται να σχεδιάσεις πώς ακριβώς θα την εκτελέσει η ομάδα σου.
Σε τρεις φάσεις.
Καθοδηγούμε εσένα και την ομάδα σου, να χτίσετε το δικό σας Sales Playbook, να το συμφωνήσετε, και να το βάλετε σε εφαρμογή.
Sales Sprint
Σε εστιασμένες συνεδρίες καθοδηγούμε εσένα και την ομάδα σου να πάρετε 4 αποφάσεις και να συμφωνήσετε σε αυτές: Ποιος αγοράζει. Γιατί Αγοράζει. Πώς πουλάμε. Πώς μετράμε.
Σχεδιασμός Playbook
Γράφουμε το Playbook Βήμα-Βήμα. Διατυπώνουμε την υπόσχεση προς τον πελάτη. Ορίζουμε τι ακριβώς πουλάς, σε ποια τιμή και γιατί αυτή την τιμή. Σχεδιάζουμε όλη τη διαδρομή της πώλησης, από την πρώτη επαφή μέχρι την υπογραφή της συμφωνίας. Περιγράφουμε ποιος κάνει τι, με ξεκάθαρους ρόλους και ευθύνες σε κάθε στάδιο της πώλησης. Σχεδιάζουμε το CRM ώστε να εξυπηρετεί αυτή τη διαδρομή. Φτιάχνουμε τα εργαλεία της ομάδας: τι λένε στο τηλέφωνο, τι emails στέλνουν, τι παρουσιάσεις δείχνουν, τι σελίδες έχουν στο website.
Εκπαίδευση
Δεν φτιάχνουμε Playbook για το συρτάρι. Πριν ολοκληρώσουμε τη συνεργασία, η ομάδα σου εκπαιδεύεται για το πώς να εφαρμόσει το Playbook. Role Plays, Τεχνικές Κλεισίματος, Τεχνικές Follow Up, Τεχνικές Διαχείρισης Αντιρρήσεων.
Τρία παραδοτέα.
Το Playbook
Ένα γραπτό έγγραφο. 4 κεφάλαια, 18 ενότητες. Οδηγίες Βήμα-Βήμα. Από την Προσέγγιση του Πελάτη μέχρι την Υπογραφή της Συμφωνίας. Δουλειά που η ομάδα σου έχει συμφωνήσει, θα μπορεί να την εκτελέσει την επόμενη μέρα.
Στοχοθεσία
Τρία ή τέσσερα νούμερα που δείχνουν αν ο πωλητής αποδίδει και το Playbook δουλεύει. Όχι «πήγε καλά» ή «πήγε άσχημα». Είτε ο πωλητής αποδίδει, είτε όχι. Είτε η αγορά ανταποκρίθηκε όπως πιστεύαμε, είτε όχι. Είτε ο μηχανισμός δουλεύει, είτε όχι. Καθαρά.
Ένα πείραμα
Η στοχοθεσία της ομάδας σου, διατυπωμένη σε μορφή που δοκιμάζεται μέσα στο Sprint, με ημερομηνία λήξης. Με συγκεκριμένους πελάτες. Με συγκεκριμένα KPIs. Με συγκεκριμένο χρονικό όριο. Είτε επικυρώνεται, είτε διαψεύδεται. Σε κάθε περίπτωση, μαθαίνεις τι ισχύει. Νωρίς.
Σχεδιάζουμε Sales Playbooks για founders B2B επιχειρήσεων.
- 01
Είσαι founder σε B2B επιχείρηση με ομάδα πωλήσεων.
- 02
Νιώθεις ότι η πώληση εξαρτάται από το ταλέντο του πωλητή. Και ξέρεις ότι αυτό ούτε επαναλαμβάνεται, ούτε αντιγράφεται.
- 03
Νιώθεις ότι χωρίς εσένα δεν προχωράνε οι συμφωνίες. Θέλεις να οργανώσεις τις πωλήσεις σου για να γίνονται πωλήσεις και χωρίς εσένα.
Φράσεις που λένε οι founders μετά τη συνεργασία μας.
Όλοι κάνουν το ίδιο πράγμα με τον ίδιο τρόπο.
Νέος πωλητής μπαίνει σε σύστημα, όχι σε χάος.
Ξέρω γιατί χάσαμε κάποιες συμφωνίες. Όχι μόνο πόσες.
Έχουμε στόχους. Δοκιμάζουμε. Μαθαίνουμε. Το επόμενο Sales Playbook χτίζεται πάνω σε αυτό που μάθαμε.
Δεν είμαι πια ο μόνος που κλείνει τις μεγάλες συμφωνίες.
Κάθε deal αφήνει δεδομένα. Όχι μόνο ιστορίες.
B2B επιχειρήσεις χρησιμοποιούν τα Playbooks που σχεδίασαν μαζί μας.
χρόνια χτίζουμε Playbooks που εφαρμόζονται. Όχι θεωρία.
ενότητες που περιγράφουν βήμα βήμα: σε ποιον πουλάς, πώς πουλάς και τι KPIs μετράς.
Εταιρείες που μας εμπιστεύονται
Η Accelerate Growth οργανώνει & διοικεί B2B Πωλήσεις από το 2018, με δύο ιδρυτές που έχουν χτίσει εμπορικές ομάδες από το μηδέν.
Επόμενο βήμα · Συμβουλευτική Συνάντηση.
45 λεπτά, μέσω video call. Ακούμε τις προκλήσεις σου και σου δίνουμε συμβουλές για τον τρόπο που μπορείς να τις ξεπεράσεις. Αν πιστεύεις ότι μπορούμε να σε βοηθήσουμε, κλείνουμε επόμενη συνάντηση όπου σου παρουσιάζουμε πώς θα δουλεύαμε μαζί.
Καμία προετοιμασία · Καμία δέσμευση